Come decidere il prezzo del tuo prodotto o servizio digitale

Scegliere il prezzo per il proprio prodotto o servizio digitale può essere un’operazione complessa. Come fare quindi a destreggiarsi fra la moltitudine di variabili che entrano in gioco quando dobbiamo scegliere quanto far pagare il nostro prodotto o servizio?

In questo articolo cercherò di fornirti la risposta più chiara e completa possibile.

Prezzo di servizi online: ci sono dei valori di riferimento?

Potrebbe sorgerti spontaneo chiederti se esistano o meno delle metriche prestabilite per definire il prezzo del tuo prodotto o servizio digitale.

Se pensiamo al mercato tradizionale ad esempio, un bene di consumo viene solitamente venduto a circa 3 volte il prezzo di produzione, al fine di coprire le spese di produzione, le tasse e di consentire al venditore di farci sopra un margine di guadagno.

Ma per il mercato digitale come ci comportiamo?

Al contrario del mercato reale, dove subentrano delle precise meccaniche che consentono di stabilire quale sia il giusto prezzo da applicare a un bene o servizio affinché questo venga venduto, online il concetto è totalmente differente. Per certi versi è più facile, per altri è necessario un certo livello di estro per riuscire ad identificare la fascia di prezzo corretta per il nostro bene o servizio.

Che tu venda eBook, corsi digitali, consulenza o quant’altro non fa differenza. Segui i consigli che troverai di seguito e vedrai che riuscirai a definire con correttezza la fascia di prezzo esatta a cui vendere il tuo prodotto o servizio.

Il valore del prodotto e il giusto prezzo

Che si tratti di un bene o un servizio, ogni articolo che deve essere venduto dal tuo portale digitale deve necessariamente essere caratterizzato da un valore ben preciso.

Ma come assegnare il valore al tuo prodotto?

Comincia ad analizzare ciò che stai vendendo: in che modo il tuo prodotto migliorerà la vita ai tuoi clienti? Quanto saresti disposto a pagare TU per avere un prodotto come il tuo?

Viceversa, quanto ti costerebbe in termini di tempo e risorse non avere a disposizione il tuo prodotto?

Facciamo un esempio concreto.

Martina è una SEO Copywriter e si occupa di monitorare il posizionamento online di 10 siti web dei suoi clienti. Per svolgere il suo lavoro settimanale, Martina deve spendere un’intera giornata lavorativa a settimana, ovvero 4 giorni di lavoro al mese che vengono investite in un’operazione manuale.

Quanto sarebbe ragionevolmente pronta a pagare Martina per un prodotto che le permetta di risparmiare quelle 8 ore settimanali in cui lei potrebbe svolgere altri lavori? E che magari aggiunga anche qualche funzionalità extra per infiocchettare i report dei clienti?

Ecco che rispondendo a questa domanda ci siamo fatti un’idea del prezzo verso cui possiamo orientarci.

Il prezzo di beni e servizi digitali: quali necessità vai a soddisfare?

Altro parametro che occorre considerare quando devi impostare il prezzo a un bene o servizio che vendi sul tuo portale online consiste nel capire quali e quante esigenze riesce a risolvere quel determinato articolo da te venduto.

Supponiamo che tu offra un servizio di spedizione: se questo comporta solo ed esclusivamente la consegna del bene da parte del cliente, il quale deve recarsi presso la tua sede operativa dopo aver prenotato la spedizione.

In questo caso, il costo della stessa deve essere basso, specialmente se non vi sono delle garanzie extra che contraddistinguono il tuo servizio rispetto alla concorrenza. Questo è dovuto al fatto che l’unica necessità che andiamo a soddisfare è quella legata alla pura spedizione del pacco, senza migliorare in alcun modo la “quality of life” del cliente.

Vediamo invece il caso di un servizio di spedizzione un po’ diverso in cui:

• Permettiamo al cliente di avere il ritiro direttamente presso il suo domicilio.
• la consegna avviene entro 24 ore, se non in giornata.
• il pacco viene trasportato su vettori che garantiscono la massima protezione al pacco

Ecco già che con una configurazione del genere possiamo aumentare un po’ il prezzo del nostro servizio. Infatti, rispetto all’esempio precedente andiamo anche a:

• Aumentiamo la qualità percepita da parte del cliente
• Rimuoviamo la necessità di spostarsi da parte del cliente
• Aggiungiamo la qualità premium ai furgoni degli spedizionieri.

Valutare le esigenze che vengono soddisfatte dei propri clienti rappresenta un criterio molto importante che consente di vendere prodotti e servizi online senza temere di sbagliare il prezzo da impostare.

La concorrenza e l’impostazione del prezzo di un bene digitale

Un fattore determinante che deve essere valutato in fase di impostazione del prezzo è la concorrenza.

Nella maggior parte dei casi vale la regola che il prezzo deve essere necessariamente basso rispetto a quello della concorrenza: ma questa è effettivamente un dato reale oppure si tratta di una tipologia di credenza ormai superata?

Dirò una cosa che ti sembrerà folle: in parte la concorrenza deve essere totalmente ignorata.

Giocare a fare la “Guerra dei prezzi” con i tuoi competitor è semplicemente sbagliato. Non è una strategia che ti porterà da nessuna parte e che anzi, contribuirà soltanto a svalutare il mercato della tua nicchia, dato che poi anche i tuoi competitor risponderanno abbassando i prezzi a loro volta.

Alla fine dei giochi ti troverai a vendere il tuo servizio a 5 dollari canadesi e non è quello che vuoi.

L’unica metrica che devi utilizzare quando valuti la concorrenza è l’unicità del tuo prodotto.

• In che modo il tuo prodotto o servizio si differenzia rispetto all’offerta dei tuoi competitor?
• Per quale motivo un cliente dovrebbe scegliere il tuo prodotto rispetto a quello della concorrenza?

Quando ti confronti con la concorrenza, devi giocare sul rapporto di fedeltà e soddisfazione del cliente. Guarda le domande che ti ho scritto sopra; se una delle due non hanno una risposta convincente se applicate al tuo prodotto, allora pensa a come introdurre quell’insieme di funzionalità che ti permetteranno di emergere dalla concorrenza e ricalcola il tuo prezzo a RIALZO se necessario!

Esattamente, a RIALZO! Il cliente che acquista un servizio online non vuole la panda anni ’80 ma la Ferrari. A nessuno importerà se il tuo servizio costa 5 euro in più rispetto alla concorrenza, a patto che tu offra quella Killing Feature in grado di conquistare i tuoi utenti.

Vuoi un esempio concreto? Bene.

RIcordi il prezzo del primo iPhone? Era totalmente fuori mercato rispetto al mercato smartphone del momento, eppure vendeva meglio di chiunque altro. Questo era dovuto a quella grande innovazione introdotta dal team di Cupertino, ovvero uno schermo completamente touch che per la prima volta nel mondo mobile funzionava davvero bene.

Disclaimer: Si, esistevano altri modelli di cellulare che avevano già la completa funzionalità touch (io avevo un bellissimo Motorola). Ma il fatto è che Apple aveva trasformato quella semplice funzionalità in una Killing Feature.

Prezzi e guadagno che si vuole ottenere

Ultimo regola da seguire quando vai a decidere il prezzo del tuo prodotto o servizio digitale è quella che riguarda il guadagno che intendi ottenere effettuando appunto tale operazione.

Ti ho accennato al primo punto di questo articolo del fatto che quando si vende un prodotto fisico si devono tenere in conto i prezzi di produzione di un bene. Per un servizio digitale vale l’esatto principio, solo che i costi sono diversi. Fra questi, ti cito:

• Il tempo che metti a disposizione per l’erogazione del tuo servizio (Es: consulenza) o per la costruzione del tuo asset digitale (Es: ebook)
• Il costo della tua infrastruttura, ovvero i servizi che utilizzi, le bollette del tuo eventuale studio e così via

Ricordati sempre che ogni singola vendita deve essere sinonimo di guadagno.

A quanto devi vendere il tuo bene o servizio per rientrare di queste spese e riuscire a trarre un dignitoso profitto?

Decidere il prezzo del tuo servizio digitale: conclusioni

Come avrai avuto modo di comprendere, decidere il prezzo di un servizio o di un bene digitale è questione di trovare il giusto bilancio fra un piccolo insieme di regole di mercato.

Cerca quindi di comprendere al meglio il tuo prodotto. Studia la concorrenza e comprendi al massimo quali sono le necessità dei tuoi clienti.

Con uno studio del genere, il prezzo del tuo prodotto te lo ritroverai servito su un piatto d’argento!

Ricorda che se hai bisogno di una consulenza per il tuo business digitale, puoi sempre contare sul mio servizio di assistenza via Skype. Studieremo assieme il modo migliore per vendere il tuo asset!